بررسی مدل rfm به منظور تدوین استراتژی بازاریابی و پیشبرد فروش کود گرانوله (موضوع موردی: کارخانه تولید کود گرانوله مشهد)

علیرغم فعالیت شرکتها و مارک های متعدد و جذابیت بالای بازارها در ایران، بیشتر شرکتها و افراد فعال در این زمینه به صورت سنتی مشغول به کار هستند و برنامه ریزی استراتژیک و اجرایی یا وجود ندارد و یا در موارد نادری به صورت مقطعی تدوین و اعمال می شود. سوابق خرید مشتریان ثبت نمی شود و برای برنامه ریزی بعدی مورد استفاده قرار نمی گیرد. از آنجا که ایجاد نام و نشان تجاری معتبر بدون تدوین استراتژی معتبر امکان پذیر نمی باشد نیاز به توجه بیشتری به مشتریان در این سازمان فراهم نموده است.مدل rfm یک مدل عام و انعطاف پذیر است که در موارد ویژه قابلیت تغییرات داشته و می توان بر اساس مشخصه های صنعت آن را بومی سازی کرده و مورد استفاده قرار داد. این مدل به تنهایی و نیز در ترکیب با سایر ابزارهای داده کاوی می تواند به کار گرفته شده و در عین سادگی نتایج مفید و کاربردی برای سیاست های بازاریابی از جمله بخش بندی بازار و تدوین استراتژی به همراه داشته باشد. این مدل متشکل از سه معیار تاخر (recency)، تکرار (frequency) و مبلغ خرید (monetray) است که بوسیله به کارگیرندگان مستقیم به عنوان ابزاری برای بخش بندی بازار مورد بهره برداری قرار می گیرد. مدل rfm بر این فرض اساسی استوار است که مشتریانی که اخیرا خرید کرده اند، تعداد خریدهای آنها زیاد بوده و مبلغ خریدهایشان نیز بالا بوده، مشتریان احتمالی تلاشهای بازاریابی مستقیم هستند. در این تحقیق در مرحله اول بررسی های لازم در زمینه سابقه کاربرد مدل rfm و رویکرد سازمانهای در استفاده از آن صورت خواهد گرفت و در گام بعدی استخراج اطلاعات مربوط به مدل های بومی rfm در موضوعات کاربردی با توجه نوع روابط با مشتریان و نیز بررسی رفتارها و نگرش های مشتریان صنعت مول بومی rfm برای صنعت طرح ریزی می گردد. به منظور اعتبارسنجی از مدل طراحی شده با اطلاعات دسته ای از مشتریان در فاصله زمانی مشخص تست شده و بر اساس معیارهای منتخب و رایج مدل بومی استخراج شده نسبت به دسته بندی مشتریان اقدام شده است. اهم مسایلی که در این تحقیق مورد بررسی قرار گرفته ارائه برنامه و رویه هایی برای سازمان در راستای بهره برداری حداکثری از مشتریان، ایجاد توازن در خریدهای مشتریان از اقلام مختلف، ارتقای طولی و عرضی خریدهای مشتریان و جذب اطلاعات از بازار برای تعیین تغییرات سبد محصولات مختلف تولیدی است. به عبارت بهتر، در این تحقیقبا مطالعه رفتارهای خرید مشتریان در طی سابقه خریدو تعامل آنها با سازمان، مدل رفتاری بومی آنان استخراج شده و برنامه های اجرایی و بازاریابی بر اساس این اطلاعات و برای دستجات مختلف مشتریان تنظیم گردیده است.